Alibaba y Amazon, los 2 nuevos grandes minoristas

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La información y los análisis son fundamentales, tanto para Alibaba como para Amazon, aunque son utilizados en diferentes formas: Mientras Amazon utiliza sus datos para refinar sus ofertas de productos y de servicios en función de los patrones de compra del consumidor y ayuda a compartir datos con comerciantes para ayudarlos a enumerar los productos correctos, establecer precios competitivos y administrar el inventario, Alibaba proporciona un amplio conjunto de datos sobre el comportamiento del consumidor que permite a los comerciantes mejorar su ROI de Marketing y aumentar la tasa de conversión en sus escaparates digitales.

Aunque los datos y los análisis son cruciales, tanto para Amazon como para Alibaba, son utilizados en formas muy diferentes. Mientras Amazon los usa para refinar sus ofertas de productos y de servicios en función de los patrones de compra del consumidor, Alibaba no lleva inventarios, ni compra ni vende mercancías, sino que opera como un centro comercial virtual, brindando a mayoristas y minoristas plataformas que conectan compradores y vendedores. En este modelo de mercado, ´las marcas´ son dueñas de su relación con los clientes y crean ‘en línea’ experiencias apropiadas para sus marcas individuales.

Alibaba ofrece herramientas y servicios para ayudar a las marcas y a las pequeñas empresas a navegar en el mundo del comercio electrónico y a conectarse directamente con consumidores a través de juegos, noticias, videos, programas de entrevistas transmitidas en vivo, eventos de celebridades y de comunidades en línea. Ya que los consumidores van a estos sitios para entretenerse y explorar nuevas tendencias, además de ir a comprar. Alibaba integra sus mercados de comercio electrónico, como Taobao y Tmail con marketing digital, pagos y servicios logísticos.

Tal es el caso de Unilever China que ofrece un ejemplo del gran poder de Alibaba que pueden aprovechar los comerciantes, como cuando usó un video transmitido en vivo para promocionar sus shampús y sus jabones, además de una tecnología que permite a los comerciantes distinguir a los compradores habituales de los nuevos, mostrando páginas de compras personalizadas cuando los consumidores visitan las tiendas en línea de la compañía. Al grado de que con el uso de las tecnologías de Alibaba, Uniliver logró un aumento del 26% del tiempo promedio que los compradores dedicaban a sus compras virtuales.

Por ejemplo, los datos pueden revelar que los clientes más valiosos de un comerciante hacen sus visitas después del tiempo de trabajo regular, por lo que una compañía puede tener un mayor impacto por la noche que durante el día. Alibaba puede proporcionar estos análisis debido a la gran cantidad de datos que extrae de su gran ecosistema. A medida que los consumidores se mueven sin problemas a través de sus diversos sitios, Alibaba recopila información sobre sus hábitos de compra, consumo de medios digitales, necesidades de logística, historial de pagos y crédito, preferencias de búsqueda, redes sociales e intereses de Internet para comprender mejor sus comportamientos y necesidades, además del ID para vincular los datos del consumidor en diferentes sitios.

Basándose en los datos detallados de casi 500 millones de usuarios por mes, Alibaba ha identificado 8000 descripciones de consumidores diferentes, de modo que los comerciantes pueden concentrarse en sus clientes principales con una precisión extraordinaria y puede aumentar la efectividad de sus esfuerzos de participación del consumidor.

Alibaba también utiliza esta información para proporcionar una experiencia de compra totalmente personalizada para el consumidor, a un grado que todavía no se ha visto en Occidente. Por lo que Amazon ofrece sugerencias de productos basados en las búsquedas de los consumidores o el historial de compras, mientras que Alibaba puede sugerir nuevas marcas, promociones o contenidos que los consumidores ni siquiera sabían que existían. Ni en EUA, ni en Europa hay empresas que hayan elevado el análisis de datos y la inteligencia artificial al nivel de Alibaba.

Actualmente, los minoristas de China y de Occidente enfrentan el mismo reto de buscar un crecimiento económico continuo y rentable, ya que muchas de las costosas tiendas con grandes cajas y centros comerciales están perdiendo clientes y ganancias por las ventas ‘en línea’ y para alcanzar ese crecimiento deben expandirse fuera de línea, sobre todo en las áreas urbanas.

La solución para los minoristas chinos y occidentales ha sido desarrollar un modelo ‘omnichannel’ integrado que aproveche las fortalezas dentro y fuera de línea, brinde una experiencia de cliente perfecto y convincente, además de aumentar la eficiencia en la administración del inventario, la selección de productos y la logística. En esta nueva realidad desaparece la distinción entre comercio en línea y fuera de línea y la forma en la que piensa el consumidor y se comporta en todos los canales. De donde se deriva la forma en la que el nuevo comerciante dirige su negocio.

Se enfoca al cliente a través de contenidos personalizados, desarrollando capacidades en ‘marketing’, innovación y logística para adaptarse a las necesidades de clientes en constante evolución que crean un nuevo género de comercio minoritario.

Adenda: Lo increíble de este nuevo y desconcertante mercado digital de China es que lleva una gran ventaja a los mercados occidentales y según se ve el panorama mundial del presente esa ventaja es insalvable.